Opinião da Leila: Como atingir metas e superar obstáculos em vendas

Bem, pode ser que você esteja embarcando no avião errado. Veja porque: - Toda venda seja interna ou externa é formada por dois edifícios altos que são ATMOSFERA e VALOR. Vender é criar uma ATMOSFERA positiva para a compra que leve o Cliente a perceber inegável VALOR aos produtos ou serviços que você oferece. Por favor, não deixe esses 10 aviões destruírem o seu World Trade Center que são suas duas estruturas na área de vendas:

1. MEU RAMO ESTÁ PARADO, NINGUÉM ESTÁ COMPRANDO NADA
Não existe ramo parado. Existe vendedor parado. Demanda não acordada. Empresa que não anuncia. Vendedor que não visita ou atende sem seduzir o Cliente. Gerente que não busca alternativas diante das variáveis incontroláveis das novas mudanças. Não embarque no Avião do Pessimismo.2. PARA VENDER MAIS EU PRECISO DESCOBRIR PONTOS FRACOS. - Errado. Vender não é descobrir pontos fracos, é descobrir alvos fortes. Clientes não tem pontos fracos, tem necessidades, desejos e preocupações a serem localizados e resolvidos. Saia fora do Avião das Rotas erradas.

3. BOM VENDEDOR VENDE ATÉ GELADEIRA PARA ESQUIMÓ
Vende nada. Ou vende uma vez só. Pare de acreditar na bobagem de que excelência é conhecer 1% de todas as coisas e não 100% de uma coisa só. Seja generalista na especialização. Pule enquanto é tempo do Avião da falta de Foco.

4. MEUS CLIENTES SÃO FIÉIS
Ah! Ah! gostei, conta outra! Ser fiel não é postura do Cliente, é postura sua. Lembra do exemplo de centenas de empresas que tinham Clientes fidelizados e que faliram? Fidelização é uma ciência (sistemas sedutores, contact center etc) e uma arte (comportamento),  (relacionamento etc). Passe longe do Avião das falsas Crenças.

5. VENDER É SABER FALAR DOS BENEFÍCIOS
Troque por: vender é desentocar problemas e necessidades para só, depois, encaixar benefícios. Não venda produtos ou serviços, venda conforto, status, elegância, lucratividade. Se não pensar assim, você vai ser o tipo que atira míssil para matar minhocas. Não entre nunca no Avião das Prioridades equivocadas.

6. NUNCA REJEITE UM CLIENTE
Rejeite, sim! Se ele for devedor inveterado ou carne de pescoço manda para o concorrente. Não decole com o Avião das Prospecções do Prejuízo.

7. COM ESSA MALDITA LISTA DE PREÇOS NINGUÉM COMPRA
Pare de pensar em preços e invista em serviços ao Cliente. Pense em encantar seu consumidor numa relação ganha-ganha. Se não agir assim você será apenas o vendedor do precinho e prazão.


8. VENDER É SER ESPECIALISTA EM PRODUTOS
Não é mais. Vender é ser especialista em Clientes. Esqueça o Avião dos objetivos bêbados..

9. SE EU NÃO DER DESCONTO, NÃO VENDO
Já notou que numa mesma empresa existe aquele vendedor que só vende em cima de desconto enquanto um outro vende sem descontar nada? Você vende em cima dos mitos que acredita ou das percepções erradas. Salte agora do Avião das Concessões burras.

10. NÃO ESTÁ QUERENDO NADA PRA HOJE, NÃO?
Quando você começa uma venda usando o "maldito" não, você prepara a mente do Cliente para o não e isso detona a assertividade. Troque o não pelo “como”, exemplo: - Posso lhe mostrar como aumentar o faturamento de sua empresa com um produto que se paga por si só num prazo de sete meses?...Não viaje no Avião dos Argumentos pernas-de-pau. Se você evitar embarcar nesses 10 aviões básicos do insucesso em vendas o seu World Trade Center da área de permanecerá sempre de pé.

Leila Mustafa Cury
Corretora de Imóveis